Soloselvstændig? Træn din forretningsmuskel

Er du soloselvstændig, freelancer eller ejer af en mikrovirksomhed? Så har du mange jern i ilden. Men husk, at et af dem skal være forretningsudvikling. For ellers risikerer du at arbejde alt for meget – og tjene deprimerende lidt.

Måske går du til fitness, håndbold eller en anden sportsgren? Det er godt for både krop og sind.

Men sandsynligvis går du ikke til forretningsudvikling – og det kan spænde ben for, at du bliver god til at skabe resultater i din virksomhed.

Jeg oplever, at der er mange soloselvstændige, som bruger uendelig lidt tid på at træne forretningsudvikling.

Det er en skam. For den slags er ikke kun for store etablerede virksomheder.

Tværtimod. Hvis du er soloselvstændig, freelancer eller ejer af en mikrovirksomhed, bør du sidestille forretningsudvikling med en fritidsinteresse eller sportsgren. Du går til det for at blive bedre; for at øve dig og vedligeholde det, du allerede kan.

Hvis du ikke træner den muskel, der handler om at udvikle din forretning, risikerer du, at du ikke får det faste grundlag, der skal til for, at den bliver levedygtig – og sjov for dig at eje.

Få styr på din forretningsmodel som soloselvstændig

Først og fremmest: Du skal vide, hvad du tjener penge på. Det er et af de spørgsmål jeg stiller, når jeg skal hjælpe små og mellemstore virksomheder. Og det gælder også dig, som er soloselvstændig.

Faktisk oplever jeg overraskende mange, som er usikre netop her; uanset størrelsen på deres virksomhed.

Men kommunikation og markedsføring skal understøtte det, som styrker forretningen. Sørg derfor for at du præcist ved, hvordan du tjener pengene. Lav en forretningsplan, som kommer hele vejen rundt om alt det, der er centralt: Hvad der skaber værdi for kunden, hvordan du leverer varerne, hvilke indtægter og udgifter du har osv.

Ved at arbejde alt dette igennem, får du grundlæggende styr på dit liv som soloselvstændig eller freelancer. Det skaber ro og overblik.

Vær tålmodig – og nyd turen som soloselvstændig

Forretningsmodellen beskriver, hvordan din virksomhed skaber værdi – for både dig og kunderne. Det kan godt tage tid at få greb om den. Sommetider skal man afprøve og indsamle erfaringer – og derefter gentænke modellen.

Der sjældent er tale om en lineær proces. Man tager nogle skridt frem – må tilbage og ændre noget – og så frem igen.

Samtidig skal man huske at holde øje med, hvad der sker i samfundet. Det er vigtigt at holde øje med, hvad der rører sig, som på længere sigt kan få indflydelse på, hvordan du fx skal produktudvikle eller sælge dine varer.

Som soloselvstændig behøver du ikke at finde alle svarene straks – dem har de heller ikke hos større virksomheder. Men du skal begynde at lede efter dem, for så bliver din forretning stærkere – og din kommunikation og markedsføring får et fundament at stå på.

Så derfor: Kast dig ud i at beskrive din forretningsmodel og accepter, at det er en indviklet proces, du går i gang med. At udvikle en virksomhed er en lang rejse – også som soloselvstændig. Nyd den – for du får erfaringer og bliver klogere undervejs.

Lad mig forklare, hvordan du som soloselvstændig helt konkret kan arbejde med din forretningsmodel:

Business Model Canvas – også for soloselvstændige og freelancere

Når jeg rådgiver mine kunder, anbefaler jeg ofte forretningsmodellen Business Model Canvas (BMC). Den arbejder vi også med på RETNING mikro, fordi den giver et godt overblik.

På én side kan du her skabe et samlet billede af din forretning.

Forretningsmodeller kan nemlig være besværlige at håndtere, fordi der ofte er flere faktorer, som påvirker hinanden samtidigt.

Ved at dele elementerne op, kan man både forholde sig til dem hver for sig – og se på, hvordan de relaterer sig til hinanden.

BMC-modellens ni felter dækker hver især over en central del af din virksomhed, som du skal have styr på.

Lad os kigge nærmere på et par af de ni:

Dit værditilbud som soloselvstændig

Du sælger et konkret produkt (fx en tandbørste) – eller en ydelse (fx rådgivning om tandpleje). Det kan også være, at du sælger en kombination af disse.

Det, som du sælger, dækker et behov. Det har værdi for din kunde.

Værditilbuddet skal være tydeligt i al kommunikation. Du skal meget konkret kunne beskrive, hvilke behov du tilfredsstiller – og for hvem?

I denne fase af arbejdet med din forretningsmodel skal du se på dit værditilbud og sikre, at der er kunder til det.

Hvis du som soloselvstændig eller freelancer sælger for lidt, kan svagheden i din forretningsmodel ligge netop her; at du ikke har pakket dit produkt eller ydelse på en måde, som er attraktiv for kunden. Det kan også være, at du er utydelig i din kommunikation, så kunden ikke forstår, hvorfor købet er værdifuldt for ham eller hende.

Kunder og brugere

Hvem køber, og hvem anvender dit produkt?

Når du kender kunderne og brugernes motiver for at købe/anvende dit produkt, kan du målrette din kommunikation og dine budskaber, så de giver bedre mening for modtageren.

På RETNING mikro arbejder vi med Emotionelle Kundetyper. Det er en forskningsbaseret metode, som bygger på, hvad der aktiverer lysten til at købe – eller det modsatte.

Metoden er opdelt i fire farver:

Den røde kundetype 🔴

Kreativ og med på det nyeste. Interesserer sig for trends, design og originale ideer. Hyppig fornyelse er essentielt, hvis du vil sælge til den røde kundetype. Læs mere her

Den gule kundetype 🟡

Har et stort behov for at skabe gode relationer. Motivationen bag et køb er at yde omsorg – for andre eller sig selv. Du skal skabe tæt kontakt til køber for at kunne sælge til den gule kundetype. Læs mere her

Den blå kundetype 🔵

Den blå kundetype stiller høje krav til standarden og til dig som leverandør. Det er en business-profil, som vil have beviser, så din virksomhed skal fremstå meget professionel.

Den grønne kundetype 🟢

Den grønne kundetype er den rolige, velovervejede, grundige kundetype. Det meste kan bekymre, og derfor er det vigtigt, at købsprocessen imødekommer alle eventualiteter.

Ved at arbejde med alle ni felter i Business Model Canvas sikrer du dig et overblik. Når du ‘nørder’ med hvert enkelt område, tvinges du nemlig til at overveje, om forretningen hænger sammen, som den skal. Du kan med fordel bruge post it notes, når du arbejder med modellen. Så kan du nemlig lege med forskellige scenarier – for hvad sker der fx i andre områder af din forretning, når du laver ændringer et af stederne?

Ovenstående vedrører det økonomiske lag. Men man bør også arbejde med det miljømæssige og sociale lag.

Vind ordren – bliv god til at sælge

Noget af det, du som soloselvstændig eller freelancer kan slås med er salg.

Mange synes, det er et nødvendigt onde.

Ja, nødvendigt er det! Hvis du ikke får styr på salget, er du kun soloselvstændig i kort tid. Det er helt afgørende, at du bliver god til at sælge.

Derfor skal du finde ud af, hvad der fungerer for dig. Hvis du fx hader at ringe til fremmede mennesker, skal du måske ikke gøre det. Hvis du dør af skræk over at lave opslag på sociale medier, er det muligvis ikke din vej. Men du er nødt til at afklare, hvad der i stedet virker for dig.

På RETNING mikro arbejder vi med at sætte salget i system. For så kan du udvælge nogle perioder, hvor du har fuld fokus på salg – og andre, hvor du slet ikke sælger. Det giver dig ro, så du ikke føler, at salgsindsatsen hele tiden tynger dig.

EFU-modellen

I salgsprocessen skal du huske, at kunden har hovedrollen. Det er ikke vigtigt, hvad du vil sælge. Det interessante er, hvad kunden vil købe.

Derfor skal du finde de argumenter, som overbeviser kunden om, at han eller hun skal købe af dig.

Du kan fx arbejde med EFU-modellen. Med den kan du finde de gode argumenter for, hvorfor kunden skal købe dit produkt:

De tre bogstaver står for:

E = Egenskab

F = Fordel

U = Udbytte

Hvis du fx sælger legetøj, kan et af produkterne have den egenskab, at de er byggeklodser.

Fordelen ved dem er, at de tilbyder uanede muligheder for at lege.

Udbyttet er fx flere legetimer og en styrkelse af barnets kreativitet.

Prøv at gennemgå dine produkter et for et og forhold dig til EFU-modellen.

Salg er brugbar dialog – også for en soloselvstændig

Spørg potentielle brugere og kunder, hvad de mener om dit produkt. Du kan få GULD-viden fra dem – om noget, du måske slet ikke har tænkt på før. Det kan føre til stærke argumenter, som du kan bruge, når du sælger.

Det kan også være, at du får kritik, når du spørger. Men det skal du bare være taknemmelig for. Det viser dig, at kunden er loyal, frem for blot at være utilfreds eller forsvinde hen til dine konkurrenter.

Det er så vigtigt, at du baserer din forretning på viden, frem for hvad du tror.

Som soloselvstændig kan man have mange fejlantagelser, fordi man er fedtet ind i sit eget produkt, og har tænkt så vanvittig meget på det.

Hvis du arbejder ud fra forkerte forudsætninger, kan det blive dyrt på den lange bane, fordi du laver fejl eller ikke får udviklet din forretning så meget, som du kunne have gjort.

Det kan fx være, at dine kunder vil foretrække at købe produktet på en anden måde, end du tror. Eller måske ønsker de en anden slags service.

Det kan også være, at de slet ikke har brug for al den service, du giver. Så bør du i stedet bruge din tid på at udvikle nogle andre sider af din forretning.

Så derfor: Spørg, spørg, spørg…

Fællesskaber er vigtige for en soloselvstændig

To områder er essentielle for, at du kan trives og udvikle din forretning: Netværk med andre selvstændige – og indkøb af professionelle ydelser.

Danmark er et lønmodtagerland. Vi er ikke så mange selvstændige, så din kreds af familie, venner og fritid er sandsynligvis fyldt med mennesker, som ikke forstår, hvad der er på spil, når man udvikler en virksomhed.

Derfor kan du have god gavn af fællesskaber med andre selvstændige. Her møder du nogen med de samme udfordringer som dig.

Samtidig får du et eller flere steder, hvor du føler, at du hører til. Du skal nemlig danne din identitet som soloselvstændig med mennesker, som er i samme båd som dig.

Hvis du ikke allerede er medlem af erhvervsnetværk eller sparringsgrupper, vil jeg klart anbefale dig at blive det. Dialogen samt med- og modspil er centralt for din udvikling som ejer af en virksomhed.

Få andre til at hjælpe dig med at skaffe resultater

For at lykkes som soloselvstændig, skal du tilrettelægge dit arbejde professionelt.

Det indebærer blandt andet at uddelegere nogle af dine opgaver, så andre kan hjælpe dig med at skaffe resultater.

Du skal bruge din tid klogt. Hvis du fx ikke har forstand på regnskab, markedsføring eller it, kan det være bedst at lægge ud. Fagpersoner leverer både hurtigere og bedre resultater end du gør.

Du skal i stedet gøre det, som du kan – hurtigt og godt for dine kunder.

Opbyg et stærkt netværk af partnere, som kan bidrage med det, din virksomhed ikke selv kan, og som du heller ikke selv vil stå for.

Overvej at få en assistent eller tilknyt dygtige freelancere, som kan hjælpe dig med det, som er deres ekspertise.

Tænk over, hvad du elsker at lave, og brug din tid på det. Alt andet bør du uddelegere.

Jeg har fx freelanceaftaler med:

• En digital assistent
• To grafikere (afhængig af opgavernes art)
• En webmaster
• En it-virksomhed
• En bogholder
• En revisor

Der går aldrig en uge uden at minimum et par stykker af dem er i gang med at løse noget for mig.

Jeg har samarbejdet med dem i flere år, så de er selvkørende, og derfor skal jeg ikke bruge unødig tid på at forklare en masse.

Når jeg en gang imellem har brug for noget særligt, køber jeg en ekspert ind i en kort periode. Det kan fx være en SEO-specialist.

“Er det dyrt?” tænker du måske.

Nej, det synes jeg ikke. For de eksterne løser alle deres opgaver både hurtigere og bedre end jeg kan. Dermed frigøres min tid til det, jeg er bedst til: At løse opgaver for mine kunder og udvikle min virksomhed.

Jeg har ganske enkelt mere tid til at fokusere på salg og levering til mine kunder, når jeg lader andre hjælpe mig.

Så derfor: Opbyg og vedligehold et effektivt team.

På den måde kan du nemlig skalere din forretning, men samtidig passe på dig selv, så du ikke arbejder mere og mere. For hvis du arbejder for meget, risikerer du at drukne i drift. Du mister overblikket og glemmer at udvikle din forretning.

Skal vi træne sammen? 💪

Hvis du har fået lyst til at arbejde med forretningsudvikling, er du velkommen til at se nærmere på mit kursusforløb RETNING mikro.

Forløbet er for dig som ved, at kommunikation og markedsføring ikke kommer af dig selv, og du vil gerne lære, hvordan du kan øge salget i din virksomhed.

På RETNING mikro lærer du at arbejde systematisk og effektivt med din strategi og kommunikation.

Du fordyber dig i din virksomhed hen over 11 kursusgange, hvor du får troen på og modet til at holde fast i den strategi, som du laver undervejs.

Du får udleveret arbejdsark, som hjælper dig med at nå ind til kernen af, hvad der fungerer i lige netop din virksomhed.

Ligesom en sportsgren tilmelder du dig for en sæson ad gangen. Hos RETNING mikro varer sæsonen et helt år med 11 kursusgange. Hver kursusgang har sit eget tema, så du – skridt for skridt – kommer hele vejen rundt om din forretning.