Adfærdspsykologi

Adfærdspsykologi

Adfærdspsykologi kan blive din genvej til mere salg.

Adfærdspsykologi handler om, hvad man GØR.

Ikke det vi tænker – bevidst eller ubevidst – men det, som man helt konkret kan observere, at vi foretager os.

Adfærdspsykologi udspringer af behaviorisme, som betvivler, at vi har en “fri vilje”. Vores tanker og følelser er i stedet et resultat af det, vi tidligere har lært.

Hvis du bliver opmærksom på adfærdspsykologi, kan du bruge det helt konkret til din virksomheds kommunikation og markedsføring.

 

Der er solid forskning bag
Adfærdspsykologi er ikke en luftig teori. Man kan helt konkret måle adfærd. Fx er der steder i hjernen, som lyser mere kraftigt end andre, når folk bruger penge.

Der er med andre ord lyst forbundet med at handle hos dig – hvis du griber det rigtigt an.

Det er en af grundene til, at jeg er certificeret i Emotionelle Kundetyper. Metoden bygger nemlig på videnskabelig forskning om, hvordan denne lystfølelse helt konkret aktiveres ved køb hos forskellige mennesketyper: Hvilke ord og billeder du skal bruge på din hjemmeside, alt efter om din kunde er revisor eller designer.

Tro mig: Der er STOR forskel.

 

Udover min certificering i Emotionelle Kundetyper har jeg deltaget i flere foredrag om adfærdspsykologi, og her får du nogle eksempler, som måske vækker din interesse:

 

Vores forudsætninger for at træffe beslutninger

  • Vi er overdrevne optimister. Derfor kan vi finde på at købe noget, som vi slet ikke har brug for.
  • Vi undgår komplekse valg. Derfor skal du gøre det NEMT at handle hos dig.
    Ved at opstille valgmuligheder, aktiveres folks ubevidste oplevelse af, at nu skal de altså vælge. Du gør dem med andre ord klar til at træffe et valg.
    Opsæt gerne to valg: Noget svært og noget let, for så vil folk synes, at ”Pyyyyh, det var let.”

 

  • Vi vil gerne være som andre. Hvis man fx skriver til en skyldner: ”99% har betalt deres skat. Det har du ikke,” så vil mange skynde sig at betale, fordi de synes, det er bedst at gøre det samme som alle andre.”9 ud af 10 er kvinder deltager i xx” vil appellere til andre kvinder, fordi de fleste helst vil følge flokken. (Med mindre de er den kundetype, som føler sig unik; så vil man foretrække at være den ene, der IKKE gør det. Nogle kundetyper skal man endelig ikke fortælle, at varen er populær.)

 

  • Ondt rammer os hårdere end godt. Det er derfor, at det kan være effektfuldt at spille på frygt – overfor nogle kundetyper.”Lige om lidt mister du muligheden for denne rabat” kan fx få nogle typer til at købe.Af samme grund viser undersøgelser, at bekymringen over at miste 100 kr. overstiger glæden ved at vinde 100 kr.

 

  • Vi er bundet op af vores vaner. Derfor kan vi finde på at købe noget, fordi ’vi plejer’ at gøre det.

 

  • Vi er dårlige til fremtid, og legitimerer gerne dårlige valg. Det er derfor, at du kan have et produkt, som du VED forbedrer din kundes hverdag. Men kunden har svært ved at forholde sig til fremtiden, og bilder sig selv ind, at hans/hendes nuværende – dårlige – løsning er bedst. Blot fordi det virker uoverskueligt at lave ændringer.

 

  • Det hjælper at visualisere, hvis man vil overbevise folk. Symboler og billeder er lettere for hjernen at opfatte end tal og tekst. Derfor skal du sikre, at grafik og billeder understøtter dit budskab.
    Det er fx ikke tilfældigt, at der indgår et » i RETNING´s logo. Pilene signalerer til det ubevidste, at RETNING hjælper kunder med at komme fremad ved at arbejde strategisk.
    Men igen: Husk, at det kan være vidt forskellige slags billeder, som appellerer til den enkelte kundetype, så du skal vide, hvilken type du kommunikerer til.

 

  • Brug argumenter, som synliggør de problemer, som folk får, hvis de ikke har dit produkt. I RETNING taler jeg fx om, at du spilder din tid og dine penge, hvis du laver kommunikation, som stritter i forskellige – og forkerte – retninger.

 

  • Hvis vi tilfældigvis har hørt et tal, vil vi bruge det som udgangspunkt for noget helt andet. Pas derfor på med at nævne ’10’, hvis din vare koster 100 kr. Fortæl i stedet om noget, der var 500 af – for så virker din pris på 100 kr. pludselig billig.

 

  • Undersøgelser viser, at begrundelser er ekstremt vigtige i folks beslutningsproces. Faktisk er en dårlig begrundelse bedre end slet ingen. Derfor skal du knytte ’fordi’ til dine salgsargumenter.

 

  • Ved arrangementer (fx foredrag, workshops eller undervisning) husker vi meget lidt bagefter. Derfor er det egentlig nok at give en ’wauw-oplevelse’ undervejs, som skiller sig ud, og lave en god og effektfuld afslutning. Alt andet kan i princippet være ligegyldigt, for vi husker kun det, som stak ud og det, der skete til allersidst.

 

Måske kender du forfatteren Morten Münster, som har skrevet to fantastiske bøger om adfærd: ”Jytte fra marketing er desværre gået for i dag” og ”Jytte vender tilbage”.

Hvis du er blot en smule interesseret i adfærdspsykologi, vil jeg anbefale dig at læse dem. De er SÅ interessante!

 

»

Er din kommunikation og markedsføring hel forkert?

Eller er du i tvivl, om den virker?

Der er vanvittig mange kanaler at vælge mellem – og det er vigtigt at prioritere de rette.

Hver tirsdag kan du i nyhedsbrevet fra RETNING få inspiration til at forbedre din virksomheds kommunikation og markedsføring.

Læs om det her

RETNING

Mødeadresse:
Højbovej 1
8600 Silkeborg

Telefon 23 11 50 20

E-mail info@retning.dk

CVR 30 10 82 80